Wie Tierbedarfsgeschäfte wirklich Geld verdienen – und wie Marken und Vertriebspartner offline erfolgreich sein können

Die unbequeme Wahrheit: Einzelhändler kaufen keine "großartigen Produkte". Sie kaufen wirtschaftlich vorteilhafte Produkte.

Die meisten Tierfachhändler haben bereits eine große Auswahl an Halsbändern, Leinen, Leckerlis, Spielzeug und Pflegeartikeln. Was ihnen fehlt, ist ein wiederholbares System, das die Regalfläche mit minimalem Aufwand in Gewinn verwandelt .

Als Marke oder Vertriebspartner ist Ihre Aufgabe leicht gesagt, aber schwer auszuführen:

Helfen Sie dem Geschäft, mit weniger Risiko einen höheren Gewinn pro Regalmeter (und pro Arbeitsstunde) zu erzielen.

Dazu müssen Sie die Sprache des Einzelhändlers sprechen: Gewinnmaximierung, Geschwindigkeit und operative Einfachheit – nicht nur Funktionen.

1. Beginnen Sie mit der Gewinnwasserfall-Analyse.

Die Rentabilität im Einzelhandel ist keine einzelne Kennzahl. Sie ist ein komplexes Gefüge.

Umsatz → Bruttogewinn → Betriebskosten → Endgewinn

Als Marke/Vertriebspartner können Sie viel mehr Einfluss nehmen, als Sie denken:

Was Sie beeinflussen können

• Preisarchitektur (gut/besser/am besten-Leiter)

• Bruttomargenstruktur (Tagesmarge + Werbefinanzierung)

• Absatzgeschwindigkeit durch Sortimentsfokus und Warenpräsentation

• Bestandsrisiko (Verpackungsgröße, Nachschubgeschwindigkeit, Unterstützung für Preisnachlässe)

• Reduzierung von Schwund/Retouren durch unzureichende Verpackung, hohe Qualität und verständliche Gebrauchsanweisung

• Arbeitsaufwand durch Barcodes, Planogramme, einfache Merchandising-Sets

• Warenkorbaufbau durch Produktbündel und Cross-Selling-Logik

Was Sie größtenteils nicht (direkt) beeinflussen können

• Miete und Makro-Fußgängerverkehr

• Grundgehaltsstruktur
  …aber Sie können den Arbeitsaufwand für den Verkauf Ihrer Produktkategorie reduzieren.

Dein Nordstern

Einzelhändler optimieren nicht auf die "höchste Gewinnspanne". Sie optimieren auf Gewinnspanne × Umschlagshäufigkeit × Regalproduktivität .

2. Die sechs Kennzahlen, anhand derer Einzelhändler Sie beurteilen

Wenn Ihr Artikel Einzelhändlern und Käufern beibringt, wie sie Sie bewerten können , gewinnen Sie sofort an Glaubwürdigkeit.

Können Sie diese sechs Fragen nicht beantworten, wird der Käufer auf die etablierte Marke zurückgreifen.

3. Gestalten Sie Ihr Sortiment wie ein Einzelhändler: „Rollenbasierte Artikelnummern“ statt einer wahllosen Katalogüberladung.

Am schnellsten geht ein Regalumbau fehl, wenn man 40 Artikelnummern mitbringt, die keine Aufgabe haben.

Weisen Sie stattdessen jeder SKU eine von drei Rollen zu:

A Verkehrsfahrer (Einstieg / hohe Frequenz)

• Locken Sie die Käufer in das Set

• Niedrigere Preise oder bekannte Artikel

• Muss leicht verständlich und leicht aufzufüllen sein.

B Profit Builders (Kerngewinn)

• Höchster Deckungsbeitrag im Set

• Klare Differenzierung (Materialien, Haltbarkeit, Design, Funktionen)

• Unterstützt durch eine starke Merchandising- und Vertriebsstrategie

C Markenaufbau (Premium / Halo)

• Höchster wahrgenommener Wert

• Fördert Markenvertrauen und „Aufwertung“

• Oft weniger Blickwinkel, höherer Erzählbedarf

4. Preisgestaltung: Entscheidungsfindung vereinfachen

Käufer im stationären Handel hassen Preischaos. Verbraucher auch.

Erstellen Sie eine dreistufige Hierarchie für jede wichtige Unterkategorie (z. B. Halsbänder, Leinen, Geschirre, Spielzeug):

• Gut: zugänglich, zügig, minimale Erklärung

• Besser: stärkere Funktionen, höhere Marge, Standardempfehlung

• Beste Eigenschaften: hochwertige Materialien/Design, ideal als Geschenk, Markenimage

Regeln zum Schutz der wirtschaftlichen Interessen des Einzelhandels

• Klare UVP-Richtlinien

• Kontrollierte Aktionsfrequenz (Kunden nicht daran gewöhnen, auf Rabatte zu warten)

• Konsistente Stufenunterschiede (damit Kunden auf natürliche Weise „aufsteigen“ können)

5. Merchandising-Erfolge offline

Der Einzelhandel ist ein visuelles und verhaltensbasiertes Geschäft. Hervorragende Produkte scheitern bei schwacher Warenpräsentation.

Was Einzelhändler tatsächlich von Ihnen benötigen

1. Planogramm-Optionen

• Option 1: Minimaler Platzbedarf (z. B. 2–4 Fuß / 1–2 Paneele)

• Option 2: Standardset (kategoriedominant)

• Option 3: Funktionsumfang (Fokus auf Neuheit/Premium)

2. "One glance" signage

• 1 Vorteilsüberschrift

• 2 Beweispunkte

• 1 Anwendungshinweis („Ideal für Menschen mit Hautausschlägen“, „Für empfindliche Haut“ usw.)

3. Anknüpfungspunkte und Cross-Merchandising

• Platzieren Sie margenstarke Zusatzprodukte dort, wo Entscheidungen getroffen werden:

  • An der Kasse: Kleinspielzeug, Müllbeutel, Reiseartikel

  • In der Nähe von Pflegeprodukten: Bürsten, Tücher, Zahnpflege

  • In der Nähe von Lebensmitteln: Toppings, Leckerlis, Nahrungsergänzungsmittel (sofern erlaubt)

4. verkaufsfertige Verpackung

• Saubere Barcodes, einfaches Scannen

• Robuste Aufhängelöcher, einheitliche Größenetiketten

• Farblogik, die das Nachbestellen kinderleicht macht

6. Der 0–14 / 15–45 / 45+ Tage-Spielplan

Ihr Artikel sollte einen Zeitplan für die Umsetzung enthalten. Hier heben Sie sich von allgemeinen Inhalten ab.

Tage 0–14: Vorbereitung für den Erfolg (Risiken minimieren, Arbeitsaufwand reduzieren)

• Wählen Sie die Top-SKUs aus (die 20 %, die 80 % des Abverkaufs generieren sollen).

• Preisstufen und Margenziele bestätigen

• Versand eines Einzelhandels-Launch-Kits :

  • Planogramm + Regaletiketten

  • Zählerkarte / Kopfkarte

  • 30-Sekunden-Spickzettel für Mitarbeiter

  • kleine Stichprobe oder Demoeinheit (falls relevant)

• Einigung über Nachbestellintervalle und Lagerbestandsgrenzen

Tage 15–45: Ersten Kauf ankurbeln (Abverkauf > Storytelling)

• Lauf 1–2 vorhersehbare Aktivierungsmomente:

  • Wochenenddemo / Probenahme

  • „Testpaket“

  • Zusatzoption für Mitgliedertage

• Wöchentlich das Regal reparieren:

  • Helden auf Lager halten

  • Langsamlaufende Artikel frühzeitig aussortieren

• Feedback erfassen:

  • die häufigsten Einwände

  • Größen-/Passformprobleme

  • fehlende Preispunkte

Tag 45+: Nachschub standardisieren & Set vergrößern

• Nachschubregel festlegen (Mindest-/Maximalmenge oder Wochenvorrat)

• Fügen Sie die nächste Welle von Artikeln hinzu, basierend auf bewährten Verkaufsschlagern.

• Einführung einer saisonalen Aktualisierung (ohne den Kern aufzublähen)

7. Vertriebspartnerprogramme, die Einzelhändler lieben

Einzelhändler fürchten drei Dinge: Überbestände, Ladenhüter und Ärger.

Entwerfen Sie Programme, die genau das leisten.

Händlerfreundliche Richtlinien, die Regalfläche freisetzen

• Niedrige Mindestbestellmengen ermöglichen Tests

• Flexible Verpackungseinheiten (oder gemischte Verpackungsoptionen)

• Schnelle Nachlieferung (damit Geschäfte nicht „vorsorglich“ zu viel einkaufen)

• Klare Unterstützung für Preisnachlässe/Abwertungen (insbesondere für Verbrauchsgüter)

• Festgelegte Austauschregeln für nachweislich nicht umziehende Objekte

• Unkompliziertes Reklamationsverfahren bei Mängeln (so einfach wie möglich gestalten)

Für eine Marke, die von einem Importeur/Hersteller unterstützt wird, ist dies ein Wettbewerbsvorteil:

Ihre Lieferkette kann der „stille Händler“ sein, der die Regale füllt, ohne Kapital zu binden.

8. Machen Sie Ihre Mitarbeiter zu Ihrem Vertriebsteam: die 30-Sekunden-Präsentationskarte

Geben Sie Einzelhändlern ein kleines Werkzeug an die Hand, das die Konversionsrate verbessert.

Produktpräsentationskarte (30 Sekunden)

• Am besten geeignet für: (für wen das gedacht ist)

• Warum es gewinnt:

  1. (Merkmal → Nutzen)

  2. (Merkmal → Nutzen)

• So wählen Sie aus: (Hinweis zu Größe/Passform/Material)

• Ergänzen Sie folgenden Punkt: „Die meisten Kunden greifen außerdem zu ___.“

Wenn Sie dies für die 10 wichtigsten Hero-SKUs anbieten, werden Sie den Unterschied im Abverkauf spüren.

9. Das „Vertriebsmaterialpaket“, das Sie zu jedem Käufergespräch mitbringen sollten.

Einzelhändler vertrauen Beweisen, nicht Versprechungen.

Ihr Proof-Paket kann einfach sein:

• Die 10 wichtigsten Artikel mit ihren jeweiligen Rollen (Traffic/Gewinn/Marke)

• Planogramm + Merchandising-Fotos (auch Mock-ups)

• Preisstaffelung und Margenziele

• Erwartete wöchentliche Umsatzspannen (nach Filialtyp)

• Kadenz neu anordnen + Min-/Max-Vorgaben

• Richtlinien: Mindestbestellmenge, Umtausch, Preisnachlassunterstützung

• Einseitige Mitarbeiter-Präsentationskarten

Wenn Sie damit ankommen, sind Sie nicht länger „ein Lieferant“. Sie sind ein Kategoriepartner.

10. Häufige Fehler, die den Offline-Absatz ruinieren

1. Zu viele Artikelnummern am ersten Tag
   Mit Gewinnern beginnen. Wachstum erzielen.

2. Online-Preisgestaltung untergräbt den Einzelhandel
   Wenn Ihre Preise im Direktvertrieb oder auf Marktplätzen unter den Preisen der Einzelhändler liegen, werden diese nicht nachbestellen.

3. Kein Planogramm, keine Regallogik
   Ein Produkt ohne Heimat wird unsichtbar.

4. Aktion ohne Nachbestellung
   Nichts zerstört Vertrauen so sehr, wie wenn einem ausgerechnet dann die Ware ausgeht, wenn man den einzigen Preisanstieg selbst verursacht hat.

5. Komplexität, getarnt als „Wahlmöglichkeit“
   Der Einzelhandel nennt es Verwirrung. Die Kunden sagen: „Ich kaufe später.“

Abschluss

Der stationäre Heimtierhandel ist nach wie vor ein starker Wachstumskanal – allerdings nur für Marken und Vertriebspartner, die sich an den wirtschaftlichen Gegebenheiten des Einzelhandels orientieren.

Wenn Sie möchten, dass Geschäfte nachbestellen, verkaufen Sie nicht nur ein Produkt. Verkaufen Sie ein System:

• Rollenbasiertes Sortiment

• Klare Preisarchitektur

• Einfache Warenpräsentation

• Standardbetriebsverfahren für den Start

• risikogesteuerte Wiederauffüllungsprogramme