Miten lemmikkitarvikeliikkeet todella ansaitsevat rahaa – ja miten tuotemerkit ja jakelijat voivat menestyä offline-tilassa

Epämiellyttävä totuus: jälleenmyyjät eivät osta "loistavia tuotteita". He ostavat erinomaisia ​​taloudellisia etuja.

Useimmilla lemmikkieläinten jälleenmyyjillä on jo runsaasti pantoja, hihnoja, herkkuja, leluja ja hoitotuotteita. Heiltä puuttuu kuitenkin toistettavissa oleva järjestelmä, joka muuttaisi hyllytilan voitoksi minimaalisella päänsäryllä .

Tuotemerkkinä tai jakelijana tehtäväsi on yksinkertainen sanoa, mutta vaikea toteuttaa:

Auta kauppaa tekemään enemmän voittoa hyllyjalkaa (ja työtuntia) kohden pienemmällä riskillä.

Tätä varten sinun on puhuttava jälleenmyyjän kieltä: voittoputous, nopeus ja toiminnan yksinkertaisuus – ei vain ominaisuuksia.

1. Aloita voittovesiputouksella

Vähittäiskaupan kannattavuus ei ole yksi numero. Se on ketju.

Myynti → Bruttokate → Liikekulut → Lopputulos

Tuotemerkkinä/jakelijana voit vaikuttaa paljon enemmän kuin luuletkaan:

Mihin voit vaikuttaa

• Hinta-arkkitehtuuri (hyvä/parempi/paras portaikko)

• Bruttokatteen rakenne (päivittäinen kate + kampanjarahoitus)

• Nopeus (myynti) valikoiman keskittymisen ja myyntikanavien kautta

• Varastoriski (laatikkopakkaus, täydennysnopeus, alennustuki)

• Kutistuminen/palautukset pakkauksen, laadun ja selkeiden käyttöohjeiden avulla

• Työmäärän laskeminen viivakoodien, planogrammien ja yksinkertaisten myyntipakkausten avulla

• Ostoskorin kokoaminen pakettien ja ristiinmyyntilogiikan avulla

Mihin et useimmiten voi vaikuttaa (suoraan)

• Vuokra ja makrotason kävijämäärät

• Peruspalkkarakenne
  ...mutta voit vähentää kategoriasi myymiseen tarvittavaa työvoimaa.

Pohjantähtesi

Jälleenmyyjät eivät optimoi "korkeimman katteen" saavuttamiseksi, vaan he optimoivat katteen × nopeuden × hyllytuottavuuden suhteen .

2. Kuusi mittaria, joita jälleenmyyjät käyttävät arvioidakseen sinua

Jos artikkelisi opettaa jälleenmyyjille ja ostajille, miten sinua arvioidaan , sinusta tulee uskottava välittömästi.

Jos et pysty vastaamaan näihin kuuteen kysymykseen, ostaja valitsee oletuksena nykyisen tuotemerkin.

3. Rakenna valikoimasi kuin jälleenmyyjä: "Roolipohjaisia ​​SKU-tuotteita", älä luettelon tyhjennystä

Nopein tapa menettää hyllyremontti on tuoda 40 varastotuotetta ilman töitä.

Sen sijaan, määritä jokaiselle SKU:lle yksi kolmesta roolista:

Liikenteen kuljettajat (sisääntulo / korkeataajuus)

• Vedä ostajat mukaan settiin

• Alhaisemmat hintaluokat tai tutut tuotteet

• Pitää olla helppo ymmärtää ja helppo täydentää

B Voitonrakentajat (ydinvoitto)

• Korkein kateos sarjassa

• Selkeä erottautuminen (materiaalit, kestävyys, muotoilu, ominaisuudet)

• Vahvan myynti- ja myyntistrategian tukema

C-brändin rakentajat (premium / halo)

• Korkein havaittu arvo

• Edistää brändiluottamusta ja parantaa kaupankäyntiä

• Usein vähemmän kohtaamisia, suurempi tarinankerronnan tarve

4. Hinta-arkkitehtuuri: tee päätöksenteosta vaivatonta

Myymälässä ostavat vihaavat hintakaaosta. Niin tekevät myös kuluttajat.

Luo kolmikerroksinen taulukko jokaiselle keskeiselle alakategorialle (esim. pannat, hihnat, valjaat, lelut):

• Hyvä: helposti lähestyttävä, nopeatempoinen, lyhykäinen selitys

• Parempi: vahvemmat ominaisuudet, korkeampi kate, oletussuositus

• Parasta: ensiluokkaiset materiaalit/muotoilu, lahjakelpoinen, brändin aura

Säännöt, jotka suojaavat vähittäiskauppiaiden taloutta

• Selkeät ohjeelliset suositeltu vähittäismyyntihinnat

• Hallittu tarjousten määrä (älä kouluta asiakkaita odottamaan alennuksia)

• Jatkuvat tasoerot (jotta asiakkaat voivat luonnollisesti vaihtaa ylöspäin)

5. Myyntiedustelu voittaa offline-tilassa

Vähittäiskauppa on visuaalinen ja käyttäytymiseen perustuva peli. Hyvät tuotteet epäonnistuvat heikon myyntityön myötä.

Mitä jälleenmyyjät todella tarvitsevat sinulta

1. Planogram-vaihtoehdot

• Vaihtoehto 1: Minimitila (esim. 2–4 jalkaa / 1–2 paneelia)

• Vaihtoehto 2: Vakiosarja (luokkakohtainen)

• Vaihtoehto 3: Ominaisuudet (uutuus / premium-painotus)

2. "One glance" signage

• 1 edun otsikko

• 2 todistuspistettä

• 1 käyttöohje ("paras venyttimille", "herkälle iholle" jne.)

3. Kiinnitys ja ristiinmyynti

• Sijoita korkeakatteiset lisäosat sinne, missä päätöksiä tehdään:

  • Kassalla: pienet lelut, roskapussit, matkatavarat

  • Lähellä hoitoa: harjat, pyyhkeet, hammasharjat

  • Ruokaa lähellä: täytteitä, herkkuja, lisäravinteita (jos sallittu)

4. Vähittäismyyntivalmis pakkaus

• Puhtaat viivakoodit, helppo skannaus

• Kestävät ripustusreiät, yhdenmukaisen kokoiset tarrat

• Värilogiikka, joka tekee varastojen täydentämisestä idioottivarmaa

6. Päivän 0–14 / 15–45 / 45+ hoito-ohje

Artikkelisi tulisi sisältää toteutusaikataulun. Tässä kohtaa päihität geneerisen sisällön.

Päivät 0–14: Valmistelut onnistumista varten (vähennä riskiä, ​​vähennä työmäärää)

• Valitse sankarituotemerkit (20 % parhaista, joiden pitäisi tuottaa 80 % läpimyynnistä)

• Vahvista hintaluokat ja katetavoitteet

• Lähetä vähittäismyynnin lanseerauspaketti :

  • hyllykartta + hyllytunnisteet

  • vastakortti / otsikkokortti

  • 30 sekunnin henkilökunnan lunttilappu

  • pieni näytteenotto- tai demoyksikkö (jos sovellettavissa)

• Sopikaa uudelleentilausrytmistä ja varastokynnyksistä

Päivät 15–45: Ensimmäisen ostoksen edistäminen (myynti > tarinankerronta)

• Suorita 1–2 ennustettavissa olevaa aktivointihetkeä:

  • viikonlopun demo / näytteenotto

  • ”kokeile minua” -paketti

  • jäsenpäivän lisäosa

• Korjaa hylly viikoittain:

  • pidä sankareita varastossa

  • leikkaa hitaasti myytävät tuoteyksiköt aikaisin

• Ota palautetta talteen:

  • tärkeimmät vastaväitteet

  • koko-/sopivuusongelmat

  • puuttuvat hintapisteet

Päivä 45+: Standardoi täydennykset ja kasvata sarjaa

• Lukitse täydennyssääntö (min/max tai viikkojen toimitusmäärä)

• Lisää seuraava aalto SKU-tuotteita todistetusti menestyneiden tuotteiden perusteella

• Ota käyttöön kausiluonteinen virkistys (ilman keskivartalon turvotusta)

7. Jälleenmyyjäohjelmat, joista jälleenmyyjät pitävät

Jälleenmyyjät pelkäävät kolmea asiaa: ylivarastoja, loppuunmyytyjä varastoja ja vaivaa.

Suunnittele ohjelmia, jotka vastaavat juuri tähän.

Jälleenmyyjäystävälliset käytännöt, jotka avaavat tilaa hyllyille

• Alhaiset tilausmäärät mahdollistavat testaamisen

• Joustavat laukkupakkaukset (tai sekalaukkuvaihtoehdot)

• Nopea täydennys (jotta kaupat eivät osta liikaa "varmuuden vuoksi")

• Selkeä ikääntymisen/alenemisen tuki (erityisesti kulutustavaroille)

• Määritellyt vaihtosäännöt todistetusti ei-muuttaville

• Yksinkertainen virheiden reklamaatioprosessi (tee siitä kivuton)

Jos olet maahantuoja/valmistajan tukema tuotemerkki, tämä on kilpailuetu:

Toimitusketjusi voi olla "hiljainen myyntiedustaja", joka pitää hyllyt täynnä sitomatta rahaa.

8. Tee henkilökunnasta myyntivoimasi: 30 sekunnin myyntipuhe

Anna jälleenmyyjille pieni työkalu, joka parantaa konversiota.

Tuote-esittelykortti (30 sekuntia)

• Paras: (kenelle tämä on tarkoitettu)

• Miksi se voittaa:

  1. (ominaisuus → hyöty)

  2. (ominaisuus → hyöty)

• Valintaohjeet: (koko/istuvuus/materiaalivihje)

• Liitä kohta: ”Useimmat asiakkaat nappaavat myös ___.”

Jos annat tämän kymmenelle suosituimmalle tuotenumerolle (SKU) , tunnet eron läpimyynnissä.

9. "Vähittäiskaupan todistepakkaus", joka sinun tulisi ottaa mukaan jokaiseen ostajakeskusteluun

Jälleenmyyjät luottavat näyttöön, eivät lupauksiin.

Todistepakkauksesi voi olla yksinkertainen:

• 10 tärkeintä SKU:ta rooleineen (liikenne/voitto/brändi)

• Planogrammi + myyntikuvat (myös mallit)

• Hintaportaat ja katettavoitteet

• Odotetut viikoittaiset nopeusvaihtelut (myymälätyypin mukaan)

• Järjestä poljinnopeus + min/max-ohjeistus uudelleen

• Käytännöt: Määrätilausmäärä, vaihto-osat, alennustuki

• Yhden sivun henkilöstökortit

Jos kävelet sisään tämän kanssa, et ole enää "myyjä". Olet kategoriakumppani.

10. Yleisiä virheitä, jotka tappavat offline-myynnin

1. Liian monta SKU:ta ensimmäisenä päivänä
   Aloita voittajista. Ansaitse laajentumista.

2. Verkkohinnoittelu heikentää vähittäiskauppaa
   Jos suoramyyntihinnastosi tai markkinapaikkasi hinnoittelu on alhaisempaa kuin kauppojen hinnat, he eivät tee uudelleentilausta.

3. Ei hyllysuunnittelua, ei hyllylogiikkaa
   Tuote, jolla ei ole kotia, muuttuu näkymättömäksi.

4. Kampanja ilman täydennystä
   Mikään ei tapa luottamusta niin kuin varaston loppuminen ainoan itse luomasi piikin aikana.

5. Monimutkaisuus naamioituna "valinnaksi"
   Jälleenmyyjät kutsuvat sitä hämmennykseksi. Ostajat kutsuvat sitä "ostan myöhemmin".

Johtopäätös

Lemmikkieläinten vähittäiskauppa kivijalkamyymälöissä on edelleen voimakas kasvukanava – mutta vain brändeille ja jakelijoille, jotka rakentavat jälleenmyyjän taloudellisia etuja silmällä pitäen.

Jos haluat kauppojen tekevän uudelleenjärjestelyjä, älä myy pelkkää tuotetta. Myy järjestelmää:

• Roolipohjainen valikoima

• Selkeä hinnoitteluarkkitehtuuri

• Yksinkertainen myynti

• Toistettavan käynnistyksen SOP

• Riskinhallintaan perustuvat täydennysohjelmat