Kā mājdzīvnieku preču veikali patiesībā pelna naudu — un kā zīmoli un izplatītāji var gūt panākumus bezsaistē

Neērtā patiesība: mazumtirgotāji nepērk "lieliskus produktus". Viņi pērk lieliskus ekonomiskos risinājumus.

Lielākajai daļai zooveikalnieku jau ir daudz kakla siksnu, pavadu, kārumu, rotaļlietu un kopšanas līdzekļu. Viņiem trūkst atkārtojamas sistēmas, kas plauktu vietu pārvērstu peļņā ar minimālām galvassāpēm .

Kā zīmolam vai izplatītājam jūsu uzdevums ir vienkārši pateikt, bet grūti izpildāms:

Palīdziet veikalam gūt lielāku peļņu uz katru plaukta platību (un uz katru darba stundu) ar mazāku risku.

Lai to izdarītu, jums ir jārunā mazumtirgotāja valodā: peļņas ūdenskritums, ātrums un darbības vienkāršība — ne tikai funkcijas.

1. Sāciet ar peļņas ūdenskritumu

Mazumtirdzniecības rentabilitāte nav viens skaitlis. Tā ir ķēde.

Pārdošana → Bruto peļņa → Darbības izmaksas → Galīgā peļņa

Kā zīmols/izplatītājs jūs varat ietekmēt daudz vairāk, nekā domājat:

Ko jūs varat ietekmēt

• Cenu arhitektūra (laba/labāka/labākā kāpnes)

• Bruto peļņas struktūra (ikdienas peļņas norma + reklāmas finansējums)

• Ātrums (tūlītēja pārdošana) , izmantojot sortimenta fokusu un merchandise

• Krājumu risks (kastes iepakojums, papildināšanas ātrums, atlaides atbalsts)

• Samazināšana/atgriešana, izmantojot iepakojumu, kvalitāti un skaidras lietošanas vadlīnijas

• Darba slodze, izmantojot svītrkodus, planogrammas, vienkāršus tirdzniecības komplektus

• Groza veidošana , izmantojot komplektus un šķērspārdošanas loģiku

Ko jūs lielākoties nevarat ietekmēt (tieši)

• Īres maksa un makro klientu plūsma

• Pamata algas struktūra
  ...bet jūs varat samazināt darbaspēku, kas nepieciešams jūsu kategorijas pārdošanai.

Tava ziemeļzvaigzne

Mazumtirgotāji neoptimizē "augstāko peļņas normu". Viņi optimizē peļņas normu × ātrumu × plauktu produktivitāti .

2. Seši rādītāji, kurus mazumtirgotāji izmanto, lai jūs novērtētu

Ja jūsu raksts iemācīs mazumtirgotājiem un pircējiem , kā jūs novērtēt , jūs acumirklī kļūsiet ticams.

Ja nevarat atbildēt uz šiem sešiem jautājumiem, pircējs pēc noklusējuma izvēlēsies esošo zīmolu.

3. Veidojiet savu sortimentu kā mazumtirgotājs: "uz lomām balstīti SKU", nevis kataloga izgāztuve

Ātrākais veids, kā pazaudēt plauktu atiestatīšanu, ir atnest 40 SKU bez darba.

Tā vietā katram SKU piešķiriet vienu no trim lomām:

Satiksmes vadītāji (iebraukšana/augstfrekvences satiksme)

• Iesaistiet pircējus komplektā

• Zemākas cenas vai pazīstamas preces

• Jābūt viegli saprotamam un viegli papildināmam

B Peļņas veidotāji (pamatpeļņa)

• Augstākā iemaksu starpība komplektā

• Skaidra diferenciācija (materiāli, izturība, dizains, funkcijas)

• Atbalstīts ar spēcīgu merchandising un piesaistes stratēģiju

C zīmola veidotāji (premium/halo)

• Augstākā uztvertā vērtība

• Veicina zīmola uzticību un “uzlabo” produktu izstrādi

• Bieži vien mazāk saskarsmju, lielākas stāstījuma vajadzības

4. Cenu arhitektūra: padariet lēmumu pieņemšanu vieglu

Veikalu pircēji ienīst cenu haosu. Arī patērētāji ienīst.

Izveidojiet trīs līmeņu kāpnes katrai galvenajai apakškategorijai (piemēram, kakla siksnas, pavadas, iemaukti, rotaļlietas):

• Labi: pieejams, ātrs, minimāls skaidrojums

• Labāk: spēcīgākas funkcijas, augstāka peļņas norma, noklusējuma ieteikums

• Vislabākais: augstākās kvalitātes materiāli/dizains, dāvināms, zīmola aura

Noteikumi, kas aizsargā mazumtirgotāju ekonomiku

• Skaidras ražotāja ieteiktās mazumtirdzniecības cenas vadlīnijas

• Kontrolēta akciju biežums (nemāciet klientiem gaidīt atlaides)

• Pastāvīgas līmeņu atšķirības (lai klienti dabiski varētu “mainīties uz augstāku līmeni”)

5. Merčendaizings uzvar bezsaistē

Mazumtirdzniecība ir vizuāla un uzvedības spēle. Lieliski produkti neizdodas, ja to noformējums ir vājš.

Kas mazumtirgotājiem patiesībā no jums ir nepieciešams

1. Planogrammas (Plan-o-gram) opcijas

• 1. variants: Minimāla vieta (piemēram, 2–4 pēdas / 1–2 paneļi)

• 2. variants: Standarta komplekts (kategorijas dominējošais)

• 3. variants: funkciju komplekts (jaunums/augstākā līmeņa uzmanība)

2. "One glance" signage

• 1 pabalsta virsraksts

• 2 pierādīšanas punkti

• 1 lietošanas norāde ("vislabāk piemērots pulleriem", "jutīgai ādai" utt.)

3. Pielikums un savstarpēja preču apmaiņa

• Novietojiet augstas peļņas papildinājumus tur, kur tiek pieņemti lēmumi:

  • Pie kases: mazas rotaļlietas, atkritumu maisi, ceļojumu piederumi

  • Kopšanas līdzekļi tuvumā: birstes, salvetes, zobu tīrīšanas līdzekļi

  • Barības tuvumā: virskārtas, našķi, uztura bagātinātāji (ja atļauts)

4. Mazumtirdzniecībai gatavs iepakojums

• Tīri svītrkodi, vienkārša skenēšana

• Izturīgas pakarināšanas atveres, vienāda izmēra etiķetes

• Krāsu loģika, kas padara krājumu papildināšanu nevainojamu

6. 0–14 / 15–45 / 45+ dienu rokasgrāmata

Jūsu rakstā jāiekļauj izpildes laika grafiks. Šeit jūs pārspējat vispārīgu saturu.

0.–14. diena: Gatavošanās panākumiem (samaziniet risku, samaziniet darbaspēku)

• Izvēlieties galvenos SKU (20% labāko, kuriem vajadzētu nodrošināt 80% no pārdošanas apjoma)

• Apstipriniet cenu līmeņus un peļņas normas mērķus

• Nosūtiet mazumtirdzniecības palaišanas komplektu :

  • planogramma + plauktu birkas

  • pretkarte / galvenes kartīte

  • 30 sekunžu darbinieku apkrāptu lapa

  • neliela izlases vienība vai demonstrācijas vienība (ja piemērojams)

• Vienojieties par atkārtotu pasūtījumu biežumu un krājumu sliekšņiem

15.–45. diena: Pirmā pirkuma veicināšana (pārdošanas veicināšana > stāstījuma veidošana)

• 1.–2. paredzamo aktivācijas momentu izpilde:

  • nedēļas nogales demonstrācija / paraugu ņemšana

  • “izmēģini mani” komplekts

  • biedra dienas papildinājums

• Remontējiet plauktu katru nedēļu:

  • turēt varoņus krājumā

  • lēnās attīstības SKU agri samazināt

• Atsauksmju fiksēšana:

  • galvenie iebildumi

  • izmēra/piemērotības problēmas

  • trūkstošie cenu punkti

45.+ diena: Standartizējiet papildināšanu un palieliniet komplektu

• Bloķēt papildināšanas noteikumu (min./maks. vai piegādes nedēļas)

• Pievienojiet nākamo SKU paaudzi, pamatojoties uz pierādītiem uzvarētājiem

• Ieviesiet sezonālu atsvaidzinājumu (neuzpūšot korsetes)

7. Izplatītāju programmas, kuras mazumtirgotāji iecienījuši

Mazumtirgotāji baidās no trim lietām: pārāk lieliem krājumiem, tukšām precēm un problēmām.

Izstrādājiet programmas, kas tieši to risina.

Mazumtirgotājiem draudzīga politika, kas atbrīvo vietu plauktos

• Zems MOQ, lai varētu veikt testēšanu

• Elastīgi koferu komplekti (vai jauktu koferu varianti)

• Ātra papildināšana (lai veikali nepārpirktu “katram gadījumam”)

• Skaidrs novecošanas/atlaižu atbalsts (īpaši palīgmateriāliem)

• Definēti maiņas noteikumi personām, kuras nav pierādījušas savu spēju mainīt pozīciju

• Vienkāršs defektu prasību iesniegšanas process (padariet to nesāpīgu)

Ja esat importētāja/ražotāja atbalstīts zīmols, šī ir konkurences priekšrocība:

Jūsu piegādes ķēde var būt “klusais tirdzniecības pārstāvis”, kas uztur plauktus pilnus, neapgrūtinot naudu.

8. Padariet darbiniekus par savu pārdošanas spēku: 30 sekunžu prezentācijas karte

Dodiet mazumtirgotājiem nelielu rīku, kas uzlabo konversiju.

Produkta prezentācijas karte (30 sekundes)

• Vispiemērotākais: (kam tas paredzēts)

• Kāpēc tas uzvar:

  1. (funkcija → ieguvums)

  2. (funkcija → ieguvums)

• Kā izvēlēties: (izmērs/piegriezums/materiāls)

• Pievienot vienumu: “Lielākā daļa klientu arī paķer ___.”

Ja jūs to norādīsiet 10 populārākajiem SKU , jūs sajutīsiet atšķirību pārdošanas apjomā.

9. "Mazumtirdzniecības pierādījumu komplekts", kas jāņem līdzi uz katru pircēja sarunu

Mazumtirgotāji uzticas pierādījumiem, nevis solījumiem.

Jūsu pierādījumu komplekts var būt vienkāršs:

• 10 galvenie varoņu SKU ar lomām (trafika/peļņas/zīmola)

• Planogramma + tirdzniecības fotoattēli (pat maketi)

• Cenu kāpnes un peļņas normas mērķi

• Paredzamie nedēļas ātruma diapazoni (pēc veikala veida)

• Pārkārtot kadences + min/max norādījumus

• Politikas: Minimālais pasūtījuma daudzums, maiņa, atlaides atbalsts

• Vienas lapas darbinieku prezentācijas kartītes

Ja jūs ienākat ar šo, jūs vairs neesat “pārdevējs”. Jūs esat kategorijas partneris.

10. Biežāk pieļautās kļūdas, kas iznīcina bezsaistes pārdošanas apjomus

1. Pārāk daudz SKU pirmajā dienā
   Sāciet ar uzvarētājiem. Nopelniet izaugsmi.

2. Cenu noteikšana tiešsaistē grauj mazumtirdzniecību
   Ja jūsu tiešās pārdošanas (DTC) vai tirgus cenas ir zemākas nekā veikalos, viņi vairs nepasūtīs atkārtoti.

3. Nav planogrammas, nav plauktu loģikas
   Produkts bez mājām kļūst neredzams.

4. Akcija bez papildināšanas
   Nekas nenogalina uzticību tā, kā preču iztrūkums vienīgā jūsu radītā straujā pieauguma laikā.

5. Sarežģītība, kas maskēta kā "izvēle"
   Mazumtirgotāji to sauc par apjukumu. Pircēji to sauc par “nopirkšu vēlāk”.

Secinājums

Bezsaistes mājdzīvnieku mazumtirdzniecība joprojām ir spēcīgs izaugsmes kanāls, taču tikai tiem zīmoliem un izplatītājiem, kas darbojas mazumtirgotāja ekonomikas labā.

Ja vēlaties, lai veikali atkārtoti pasūtītu preces, nepārdodiet tikai produktu. Pārdodiet sistēmu:

• Uz lomām balstīts sortiments

• Skaidra cenu arhitektūra

• Vienkārša tirdzniecība

• Atkārtojamas palaišanas SOP

• Riska pārvaldītas papildināšanas programmas