Kaip naminių gyvūnėlių prekių parduotuvės iš tikrųjų uždirba pinigus ir kaip prekių ženklai bei platintojai gali laimėti neprisijungus

Nejauki tiesa: mažmenininkai perka ne „puikius produktus“. Jie perka puikius ekonomiškus produktus.

Dauguma naminių gyvūnėlių prekių mažmenininkų jau turi daugybę antkaklių, pavadėlių, skanėstų, žaislų ir priežiūros priemonių. Jiems trūksta pasikartojančios sistemos, kuri lentynų vietą paverstų pelnu su minimaliu galvos skausmu .

Kaip prekės ženklo atstovo ar platintojo, jūsų užduotis yra paprasta pasakyti, bet sunku ją įgyvendinti:

Padėkite parduotuvei gauti didesnį pelną už kiekvieną lentynos pėdą (ir už kiekvieną darbo valandą) su mažesne rizika.

Norėdami tai padaryti, turite kalbėti mažmenininko kalba: pelno krioklys, greitis ir veikimo paprastumas – ne tik funkcijos.

1. Pradėkite nuo pelno krioklio

Mažmeninės prekybos pelningumas nėra vienas skaičius. Tai grandinė.

Pardavimai → Bendrasis pelnas → Veiklos sąnaudos → Galutinis pelnas

Kaip prekės ženklo atstovas / platintojas, galite daryti daug daugiau įtakos, nei manote:

Ką galite daryti

• Kainų architektūra (gera/geresnė/geriausia kopėčios)

• Bendrojo pelno maržos struktūra (kasdienis pelnas + reklaminis finansavimas)

• Greitis (pardavimas) per asortimento fokusavimą ir prekybą

• Atsargų rizika (dėžių pakuotė, papildymo greitis, nuolaidų palaikymas)

• Sumažinti / grąžinti per pakuotę, kokybę ir aiškias naudojimo instrukcijas

• Darbo krūvis naudojant brūkšninius kodus, planogramas, paprastus prekybos rinkinius

• Krepšelio sudarymas naudojant rinkinius ir kryžminio pardavimo logiką

Ko dažniausiai negalite daryti (tiesiogiai)

• Nuoma ir didelis pėsčiųjų srautas

• Bazinė darbo užmokesčio struktūra
  ...tačiau galite sumažinti savo kategorijos pardavimui reikalingą darbą.

Tavo šiaurinė žvaigždė

Mažmenininkai neoptimizuoja siekdami „didžiausios maržos“. Jie optimizuoja siekdami maržos × greičio × lentynų produktyvumo .

2. Šeši rodikliai, kuriuos mažmenininkai naudoja jus vertindami

Jei jūsų straipsnis išmokys mažmenininkus ir pirkėjus, kaip jus įvertinti , jūs akimirksniu tapsite patikimi.

Jei negalėsite atsakyti į šiuos šešis klausimus, pirkėjas pagal numatytuosius nustatymus pasirinks esamą prekės ženklą.

3. Kurkite asortimentą kaip mažmenininkas: „vaidmenimis pagrįsti SKU“, o ne katalogo išmetimas

Greičiausias būdas prarasti lentynų atnaujinimą – atsinešti 40 SKU be jokio darbo.

Vietoj to, kiekvienam SKU priskirkite vieną iš trijų vaidmenų:

Eismo vairuotojai (įvažiavimo / didelio dažnio)

• Pritraukite pirkėjus į rinkinį

• Mažesnės kainos arba pažįstami daiktai

• Turi būti lengvai suprantama ir lengvai papildoma

B Pelno augintojai (pagrindinis pelnas)

• Didžiausia įnašo marža rinkinyje

• Aiškus diferencijavimas (medžiagos, patvarumas, dizainas, savybės)

• Palaikoma stipria prekybos ir reklamos strategija

C prekės ženklo kūrėjai (premium / halo)

• Didžiausia suvokiama vertė

• Skatina pasitikėjimą prekės ženklu ir „prekybos aukštesnį lygį“

• Dažnai mažiau susidūrimų, didesni pasakojimo poreikiai

4. Kainų architektūra: sprendimų priėmimas tampa lengvesnis

Parduotuvėse pirkėjai nekenčia kainų chaoso. Vartotojai taip pat.

Kiekvienai pagrindinei subkategorijai (pvz., antkakliams, pavadėliams, petnešoms, žaislams) sukurkite 3 pakopų kopėčias :

• Gerai: prieinamas, greitas, minimalus paaiškinimas

• Geriau: stipresnės funkcijos, didesnė marža, numatytoji rekomendacija

• Geriausia: aukščiausios kokybės medžiagos / dizainas, tinka dovanoti, pasižymi prekės ženklo aura

Taisyklės, apsaugančios mažmenininkų ekonomiką

• Aiškios gamintojo rekomenduojamos mažmeninės prekybos gairės

• Kontroliuojamas reklaminių akcijų dažnumas (nemokykite klientų laukti nuolaidų)

• Nuolatiniai lygių skirtumai (kad klientai galėtų natūraliai „mainytis į aukštesnį lygį“)

5. Prekių reklama laimi neprisijungus

Mažmeninė prekyba yra vizualinis ir elgesio žaidimas. Puikūs produktai žlunga, jei jų apipavidalinimas yra silpnas.

Ko iš jūsų iš tikrųjų reikia mažmenininkams

1. Planogramos (Plan-o-gram) parinktys

• 1 variantas: Minimali erdvė (pvz., 2–4 pėdos / 1–2 plokštės)

• 2 variantas: Standartinis rinkinys (dominuojantis pagal kategoriją)

• 3 variantas: Funkcijų rinkinys (naujumas / dėmesys aukščiausios kokybės elementams)

2. "One glance" signage

• 1 išmokos antraštė

• 2 įrodymo taškai

• 1 naudojimo užuomina („geriausia raugojams“, „jautriai odai“ ir kt.)

3. Priedas ir kryžminė prekyba

• Didelės maržos priedus įdėkite ten, kur priimami sprendimai:

  • Kasoje: maži žaislai, šiukšlių maišai, kelioniniai daiktai

  • Šalia priežiūros: šepečiai, servetėlės, dantų valymas

  • Šalia maisto: užkandžiai, skanėstai, papildai (kur leidžiama)

4. Mažmeninei prekybai paruošta pakuotė

• Švarūs brūkšniniai kodai, lengvas nuskaitymas

• Patvarios pakabinimo skylės, vienodo dydžio etiketės

• Spalvų logika, dėl kurios atsargų papildymas tampa neįmanomas

6. 0–14 / 15–45 / 45+ dienų planas

Jūsų straipsnyje turėtų būti nurodytas vykdymo grafikas. Būtent čia pranokstate bendro pobūdžio turinį.

0–14 dienos: Pasirengimas sėkmei (sumažinkite riziką, sumažinkite darbo sąnaudas)

• Pasirinkite svarbiausius SKU (20 % geriausių, kurie turėtų sudaryti 80 % pardavimo)

• Patvirtinkite kainų pakopas ir tikslines maržas

• Išsiųskite mažmeninės prekybos paleidimo rinkinį :

  • planograma + lentynų etiketės

  • priešinė kortelė / antraštė

  • 30 sekundžių darbuotojų atmintinė

  • mažas imties imties arba demonstracinis vienetas (jei taikoma)

• Susitarkite dėl užsakymų dažnumo ir atsargų slenksčių

15–45 dienos: Pirmojo pirkimo skatinimas (pardavimas > pasakojimas)

• Paleiskite 1–2 nuspėjamus aktyvavimo momentus:

  • savaitgalio demonstracija / mėginių ėmimas

  • „išbandyk mane“ rinkinys

  • nario dienos priedas

• Lentynos taisymas kas savaitę:

  • laikyti herojus atsargoje

  • anksti nutraukite lėtos uodegos SKU

• Užfiksuokite atsiliepimus:

  • svarbiausi prieštaravimai

  • dydžio / tinkamumo problemos

  • trūkstami kainų taškai

45+ diena: standartizuokite papildymą ir didinkite rinkinį

• Užfiksuoti papildymo taisyklę (min./maks. arba tiekimo savaitės)

• Pridėkite kitą SKU bangą, pagrįstą įrodytais sėkmės veiksniais

• Įveskite sezoninį gaivumą (neišpučiant pilvo pūtimo)

7. Platintojų programos, kurias mėgsta mažmenininkai

Mažmenininkai bijo trijų dalykų: perteklinių prekių, nebenaudojamų prekių ir rūpesčių.

Kurkite programas, kurios būtent tai ir spręstų.

Mažmenininkams palanki politika, atlaisvinanti vietą lentynose

• Maži MOQ , kad būtų galima atlikti bandymus

• Lankstūs dėklų paketai (arba mišrių dėklų variantai)

• Greitas atsargų papildymas (kad parduotuvės nepirktų per daug „tik tuo atveju“)

• Aiškus senėjimo / nuolaidų palaikymas (ypač eksploatacinėms medžiagoms)

• Apibrėžtos keitimo taisyklės asmenims, kurie nėra pasiryžę keisti rinkos

• Paprastas pretenzijų dėl defektų pateikimo procesas (padarykite jį neskausmingą)

Jei esate importuotojas / gamintojo remiamas prekės ženklas, tai yra konkurencinis pranašumas:

Jūsų tiekimo grandinė gali būti „tylusis prekybininkas“, kuris palaiko lentynas pilnas neužkraunant pinigų.

8. Paverskite darbuotojus savo pardavimų komanda: 30 sekundžių trumpas pristatymas

Suteikite mažmenininkams mažą įrankį, kuris pagerina konversiją.

Produkto pristatymo kortelė (30 sekundžių)

• Geriausiai tinka: (kam tai skirta)

• Kodėl laimi:

  1. (funkcija → privalumas)

  2. (funkcija → privalumas)

• Kaip išsirinkti: (dydis/tinka/medžiaga)

• Pridėti elementą: „Dauguma klientų taip pat griebia ___.“

Jei pateiksite tai 10 populiariausių SKU , pajusite skirtumą didinant pardavimus.

9. „Mažmeninės prekybos įrodymų paketas“, kurį turėtumėte atsinešti į kiekvieną pokalbį su pirkėju

Mažmenininkai pasitiki įrodymais, o ne pažadais.

Jūsų įrodymų paketas gali būti paprastas:

• 10 svarbiausių SKU su vaidmenimis (srautas / pelnas / prekės ženklas)

• Planograma + prekių nuotraukos (net ir maketai)

• Kainų kopėčios ir maržos tikslai

• Numatomas savaitės greitis (pagal parduotuvės tipą)

• Pertvarkyti mynimo dažnį + min/max nurodymus

• Politikos: Minimalus užsakymas, keitimas, nuolaidų palaikymas

• Vieno puslapio darbuotojų pristatymo kortelės

Jei įeisite su tuo, jūs nebesate „pardavėjas“. Jūs esate kategorijos partneris.

10. Dažnos klaidos, kurios žudo pardavimus neprisijungus

1. Per daug SKU pirmąją dieną
   Pradėkite nuo nugalėtojų. Uždirbkite plėtrą.

2. Kainodara internete kenkia mažmeninei prekybai
   Jei jūsų tiesioginės prekybos arba prekyvietės kainos yra mažesnės nei parduotuvių, jie nebeužsisakys pakartotinai.

3. Nėra planogramos, nėra lentynų logikos
   Produktas be namų tampa nematomas.

4. Akcija be papildymo
   Niekas taip nesunaikina pasitikėjimo, kaip prekių pritrūkimas per vienintelį jūsų sukurtą kainų šuolį.

5. Sudėtingumas, užmaskuotas kaip „pasirinkimas“
   Mažmenininkai tai vadina sumišimu. Pirkėjai – „pirksiu vėliau“.

Išvada

Ne internetinė naminių gyvūnėlių prekyba vis dar yra galingas augimo kanalas, tačiau tik tiems prekių ženklams ir platintojams, kurie kuria mažmenininko ekonominius poreikius.

Jei norite, kad parduotuvės pertvarkytų užsakymus, neparduokite tik produkto. Parduokite sistemą:

• Pareigomis pagrįstas asortimentas

• Aiški kainų architektūra

• Paprastas prekiavimas

• Pakartotinio paleidimo SOP

• Rizikos valdomos papildymo programos