Как на самом деле зарабатывают зоомагазины — и как бренды и дистрибьюторы могут преуспеть в офлайн-торговле

Неприятная правда: розничные торговцы покупают не «отличные товары», а отличную экономику.

У большинства зоомагазинов уже есть большой выбор ошейников, поводков, лакомств, игрушек и средств для ухода за животными. Чего им не хватает, так это отлаженной системы, которая превращала бы место на полках в прибыль с минимальными трудностями .

Для бренда или дистрибьютора ваша задача проста в формулировке, но сложна в исполнении:

Помогите магазину получать больше прибыли с каждого метра полки (и с каждого часа работы) с меньшим риском.

Для этого необходимо говорить на языке розничного продавца: динамика прибыли, скорость продаж и простота эксплуатации , а не просто набор функций.

1. Начните с модели распределения прибыли.

Рентабельность розничной торговли — это не один показатель, а вся сеть.

Продажи → Валовая прибыль → Операционные расходы → Конечная прибыль

Как бренд/дистрибьютор, вы можете влиять на гораздо большее, чем думаете:

На что вы можете повлиять

• Архитектура ценообразования (лестница «хороший/лучший/самый лучший»)

• Структура валовой прибыли (ежедневная прибыль + финансирование за счет рекламных акций)

• Увеличение скорости продаж (продажной эффективности) за счет оптимизации ассортимента и мерчандайзинга.

• Риски, связанные с запасами (упаковка в коробки, скорость пополнения запасов, поддержка снижения цен).

• Возврат/уменьшение убытков из-за проблем с упаковкой, качеством и четкими инструкциями по использованию

• Управление трудозатратами с помощью штрихкодов, планограмм, простых комплектов для мерчандайзинга.

• Формирование корзины покупок с помощью комплектов товаров и логики перекрестных продаж.

На что вы в большинстве случаев не можете повлиять (напрямую).

• Арендная плата и общий поток посетителей

• Базовая структура заработной платы
  …но вы можете сократить трудозатраты, необходимые для продажи товаров вашей категории.

Ваша Полярная звезда

Розничные продавцы не стремятся к "максимальной прибыли". Они оптимизируют показатель прибыли × скорость продаж × производительность полок .

2. Шесть показателей, которые используют ритейлеры для оценки вашей компании.

Если ваша статья научит продавцов и покупателей, как вас оценивать , вы мгновенно завоюете доверие.

Если вы не сможете ответить на эти шесть вопросов, покупатель автоматически выберет существующий бренд.

3. Формируйте свой ассортимент, как розничный продавец: используйте «товары, соответствующие ролям пользователей», а не просто свалив их из каталога.

Самый быстрый способ потерять возможность перестановки товаров на полках — это принести 40 наименований, не имея никакой работы.

Вместо этого назначьте каждому артикулу одну из трех ролей:

Водители, участвующие в дорожном движении (вход/высокая частота движения)

• Привлеките покупателей к съемочной площадке.

• Более низкие цены или знакомые товары

• Должно быть легко понять и легко пополнять запасы.

B Profit Builders (основная прибыль)

• Наибольшая маржа прибыли в наборе.

• Четкое разграничение (материалы, долговечность, дизайн, характеристики)

• Подкреплено эффективной стратегией мерчандайзинга и размещения рекламы.

Бренды C (премиум/гало)

• Наивысшая воспринимаемая ценность

• Повышает доверие к бренду и стимулирует переход на более дорогие модели.

• Зачастую меньше диалогов, но выше требования к повествованию.

4. Архитектура ценообразования: упрощение процесса принятия решений.

Покупатели в магазинах ненавидят ценовой хаос. Потребители тоже.

Создайте трехуровневую систему для каждой ключевой подкатегории (например, ошейники, поводки, шлейки, игрушки):

• Плюсы: доступный, динамичный, минимум объяснений.

• Лучше: более мощный функционал, более высокая маржа, рекомендации по умолчанию.

• Главное преимущество: высококачественные материалы/дизайн, идеально подходит в качестве подарка, престиж бренда.

Правила, защищающие экономические интересы розничных продавцов.

• Четкое указание на рекомендованную розничную цену

• Контролируемая частота проведения рекламных акций (не приучайте клиентов ждать скидок)

• Последовательное разделение тарифных планов (чтобы клиенты могли естественным образом «переходить на более дорогой тариф)).

5. Мерчандайзинг выигрывает в офлайн-торговле.

Розничная торговля — это игра, основанная на визуальном восприятии и поведении. Отличные товары терпят неудачу при слабом мерчандайзинге.

Что на самом деле нужно от вас розничным продавцам?

1. Варианты планограммы (планограммы)

• Вариант 1: Минимальное пространство (например, 60–120 см / 1–2 панели)

• Вариант 2: Стандартный набор (с преобладанием категории)

• Вариант 3: Набор функций (новизна / премиальный подход)

2. "One glance" signage

• 1. Заголовок, содержащий преимущества

• 2 доказательства

• 1. Рекомендации по применению («лучше всего подходит для людей, которые дергают кожу», «для чувствительной кожи» и т. д.)

3. Прикрепление и перекрестная торговля

• Размещайте высокодоходные дополнительные услуги там, где принимаются решения:

  • На кассе: мелкие игрушки, пакеты для мусора, товары для путешествий.

  • Вблизи средств для ухода за внешностью: щетки, салфетки, средства для чистки зубов.

  • Рядом с едой: добавки, лакомства, кормовые добавки (где это разрешено).

4. Упаковка, готовая к розничной продаже

• Четкие штрихкоды, удобное сканирование

• Прочные отверстия для подвешивания, точные размеры по этикеткам.

• Цветовая логика, которая делает пополнение запасов максимально простым и понятным.

6. План действий для детей от 0 до 14 / от 15 до 45 / старше 45 лет.

В вашей статье должен быть указан график выполнения работ. Именно здесь вы превзойдете шаблонный контент.

Дни 0–14: Подготовка к успеху (снижение рисков, сокращение трудозатрат)

• Выберите ключевые товарные позиции (20% самых популярных товаров, на которые должно приходиться 80% продаж).

• Подтвердите ценовые категории и целевые показатели маржи.

• Отправьте комплект для запуска в розничную продажу :

  • планограмма + ценники на полках

  • Карточка-счетчик / карточка-заголовок

  • 30-секундная шпаргалка для персонала

  • небольшой образец или демонстрационный образец (при необходимости)

• Согласовать периодичность повторных заказов и пороговые значения запасов.

Дни 15–45: Стимулирование первой покупки (продажи > рассказывание историй)

• Выполните 1–2 предсказуемых момента активации:

  • демонстрация/дегустация в выходные дни

  • Набор «попробуй меня»

  • дополнительный день для участников

• Поправляйте полку еженедельно:

  • постоянно пополняйте запасы героев

  • Откажитесь от медленно продающихся товаров на ранних стадиях.

• Собирайте отзывы:

  • главные возражения

  • проблемы с размером/посадкой

  • отсутствующие ценовые точки

День 45+: Стандартизируйте пополнение запасов и расширяйте ассортимент.

• Зафиксируйте правило пополнения запасов (минимум/максимум или количество недель запаса).

• Добавьте следующую волну товарных позиций, основанных на проверенных успешных продуктах.

• Внедрите сезонное обновление (без перегрузки основного продукта).

7. Дистрибьюторские программы, которые нравятся розничным продавцам.

Розничные торговцы опасаются трех вещей: избытка товаров на складе, неликвидных товаров и проблем.

Разрабатывайте программы, которые решают именно эту проблему.

Благоприятная для розничных продавцов политика, позволяющая освободить место на полках.

• Низкий минимальный объем заказа для проведения тестирования.

• Гибкая комплектация (или варианты смешанных упаковок)

• Быстрое пополнение запасов (чтобы магазины не закупали слишком много товаров «на всякий случай»).

• Четкая поддержка устаревания товаров/снижения цен (особенно для расходных материалов).

• Определены правила замены для лиц, доказавших свою непригодность к перемещению.

• Упрощенная процедура подачи претензий по дефектам (сделаем ее безболезненной)

Если вы являетесь брендом, поддерживаемым импортером/производителем, это конкурентное преимущество:

Ваша цепочка поставок может стать «незаметным продавцом», который обеспечивает наличие товаров на полках магазинов, не замораживая денежные средства.

8. Превратите своих сотрудников в отдел продаж: 30-секундная презентация.

Предоставьте ритейлерам небольшой инструмент, который повысит конверсию.

Презентационная карточка продукта (30 секунд)

• Лучше всего подходит для: (кому это предназначено)

• Почему оно побеждает:

  1. (особенность → преимущество)

  2. (особенность → преимущество)

• Как выбрать: (подсказка по размеру/посадке/материалу)

• Прикрепите пункт: «Большинство покупателей также берут ___».

Если вы предоставите эту информацию для 10 самых популярных товарных позиций , вы почувствуете разницу в объемах продаж.

9. «Пакет с доказательствами для розничной торговли», который следует брать с собой на каждую встречу с покупателем.

Розничные торговцы доверяют фактам, а не обещаниям.

Ваш пакет документов для проверки может быть простым:

• Топ-10 ключевых товарных позиций с указанием их роли (трафик/прибыль/бренд)

• Планограмма + фотографии товаров (включая макеты)

• Ценовая лестница и целевые показатели маржи

• Ожидаемые еженедельные диапазоны объемов продаж (по типам магазинов)

• Изменение частоты шагов + рекомендации по минимальному/максимальному значению

• Правила: минимальный объем заказа, обмен товаров, поддержка скидок.

• Одностраничные презентационные карточки для сотрудников

Если вы приходите с этим, вы больше не «поставщик». Вы — партнер в своей категории.

10. Распространенные ошибки, которые губят продажи в офлайн-магазинах.

1. Слишком много товарных позиций в первый же день.
   Начните с успешных проектов. Добейтесь расширения.

2. Онлайн-ценообразование подрывает розничную торговлю.
   Если ваши цены, установленные непосредственно на торговой площадке или в рамках модели прямых продаж, ниже, чем у магазинов, они не будут делать повторные заказы.

3. Нет планограммы, нет логики размещения товаров на полках.
   Товар, не имеющий своего места назначения, становится невидимым.

4. Акция без пополнения запасов
   Ничто так не подрывает доверие, как нехватка товара на складе во время единственного скачка цен, который вы сами же и создали.

5. Сложность, замаскированная под «выбор».
   Продавцы называют это путаницей. Покупатели говорят: «Куплю позже».

Заключение

Розничная торговля товарами для домашних животных в офлайн-магазинах по-прежнему остается мощным каналом роста, но только для брендов и дистрибьюторов, которые разрабатывают стратегии с учетом экономических интересов ритейлера.

Если вы хотите, чтобы магазины делали повторные заказы, продавайте не просто товар. Продавайте систему:

• Ассортимент, основанный на ролях

• Прозрачная ценовая архитектура

• Простая торговля

• Повторяемая процедура запуска

• Программы пополнения запасов с управлением рисками